小公司如何做工业以太网交换机的市场营销

摘取　要：关键词： 1.研究背景 　　将近十几年，随着经济全球化的飞速发展与变革，信息传输量向更加大的趋势发展，这增进了IT行业技术及工业自动化的不断创新与高速发展，与此同时，人们对于数据和信息有效性、实时性的拒绝渐渐增高，特别是在是在工业掌控里面网络信息传送的准确性和时效性日益最重要。工业掌控领域的网络是和数据信息网络有所不同的，它更加必须一种准确性低、开放性好、稳定性出众、廉价并高速的网络，以太网则可符合工业领域掌控的以上诸多市场需求。随着科学技术的变革和时间的流逝，工业以太网已转入全球范围内自动化通信技术高端行列。

尽管现场总线还随处可见，不过在工业以太网慢慢普及的情况下，其为用户获取的各方面优势是十分显著的：更加多功能、更加强劲适应性、更高效率。2.市场营销的涉及理论与方法 　　2.1市场营销的概念 　　市场营销是所指在市场环境的变化的过程中，为符合消费群体的各项必须，以构建企业既定目标的整个商务活动全过程，明确还包括了市场调研、产品开发与广告宣传、制订目标市场等所有与市场涉及的企业经营活动。　　2.2市场营销中的方法 　　2.2.1 SWOT分析法 　　SWOT分析法是对公司的外部威胁、机会以及内部的劣势、优势全面评估，这样才能找寻和把握住潜在市场机会，防避各类环境威胁，同时制订涉及的合理营销政策，可以使公司在白热化的市场竞争里面获得不利地位。

SWOT模型中的优劣势分析是将企业的竞争对手和自身实展开较为，我们分析过程中，就要把所有劣势和优势在一起集中于，再行运用外部力量分别对各种因素展开涉及评估。　　2.2.2 生命周期法 　　产品的生命周期即其市场寿命，是某种新产品自转入市场直到被出局更迭的整个过程。就产品本身而言，它要经历研发、茁壮、引入、成熟期和衰落的五个阶段。

当然，这种周期在有所不同的生产技术水平国家中，其明确过程和再次发生时间是有差异性的，展现出为有所不同的国家在生产技术水平的差距，它也体现了某种程度一个产品在有所不同的市场环境中竞争地位差异性，由此要求了国际投资和国际贸易的涉及变化。一般来讲，产品生命周期大体可分成四个阶段：引进期，成长期，成熟期以及衰退期。

3.A公司经营现状的分析 　　3.1外部经营环境分析 　　外部经营环境和经济运行状况将直接影响公司的各项经营状况，而每一个企业也是在特定的外部环境条件下展开市场营销的各项活动，这些环境条件在有所不同时期是在大大的变化，而这些变化在给企业建构市场机会的同时，也给企业带给了一定的威胁，因此企业要根据有所不同的变化来制订和完备市场营销策略，哀捉机会，扬长避短，以构建企业市场营销的目标。外部经营环境的因素一般来说还包括了生产技术、经济水平、社会文化、政治法律、大自然与人口等因素，它们间接或必要地影响着A公司的市场决策和营销战略。

　　3.2企业内部环境分析 　　这十几年间，我国工业以太网领域正处于较慢成长期，但A公司并不符合于发展现状，在其市场调查过程之中，找到了随着信息技术和计算机网络水平的发展和普及，重新组建涉及网络系统也必不可少专业交换机，尤其是工业以太网交换机，这合乎公司的预期发展市场需求，市场前景也十分辽阔，同时，A公司的诸多条件也有利于合理研发市场——工业以太网交换机作为对技术销售水平严格要求的产品，其普遍应用于化工、铁路、地铁、交通、石油、电力、水处理、冶金、自动化等行业，其辽阔较好的市场前景不具预见性。　　3.3 SWOT分析 　　SWOT分析是将企业外部环境与内部环境融合构成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、风险（Threats）这四方面展开融合并加以分析，再对A公司各方面情况做到合理评价，协助A公司寻找企业实际发展的涉及策略方法。

A公司面对着相当大的机遇，还包括未来市场扩展和当前市场潜力挖出；但是，A公司也面对诸多竞争对手的威胁。虽说A公司有一定内部优势，但劣势因素也比较突出，它必须完备内部建设，以提高综合竞争实力。从环境分析角度来看，国家的工业政策、以太网在工业领域的蓬勃发展，皆对A公司积极开展以太网交换机业务起着促进作用，而A公司仍须要紧密注目外部市场变化、客户市场需求情况和竞争对手的态势，对企业内部要大大增强实力，将劣势因素及时的消化。

4.A公司营销策略优化 　　4.1市场细分 　　A公司主要是面向我国西北市场，其在展开市场细分的时候可依据有所不同地域分别分析，也可依据客户规模、产品技术市场需求或是应用领域等来对市场展开细分。而我国当前西北市场的经济发展水平比较落后，因此需要应用于工业以太网交换机的行业也比较不会集中于一些。

　　4.2产品策略 　　产品作为市场营销人组里面最重要因素，也是一个公司市场营销活动的出发点。A公司工业以太网交换机的卖点可在是原始的物理相连器件、安全性网络核心技术、千兆模块化方案等。

　　4.3定价策略 　　A公司由于研发西北市场，而工业以太网产品是其主要对象，A公司作为西北仅次于的代理商，可以不考虑到其他工业以太网交换机涉及代理商的阻碍，将大部分精力用作和其他品牌的竞争中，A公司要根据有所不同的客户市场需求，有针对性的制订对应的价格策略。　　4.4渠道策略 　　工业以太网交换机的产品特点以及西北地区市场现状要求了A公司以传销居多的渠道策略，其代理以及系统集成商作为辅助的销售渠道。

在市场销售与研发工作过程中，由销售人员全然地积极开展工作不有可能达到最佳效果，无法获得客户几乎信任，而A公司要想要较低的成本获得较小的分销渠道，就必须使其各个分销商相互配合，并且要共用渠道。5.营销策略的确保措施 　　5.1维持或增大科研投放 　　维持或增大科研方面的资金投入，对于公司的分配与工程进度监控都具备指导性的意义。而A公司的财务资金压力主要是客户欠款和库存这两方面，其中客户欠款是仅次于财务资金的压力。

　　5.2拓宽营销渠道 　　对于A公司而言，营销渠道的拓宽需要增进其市场营销工作的人与自然发展，使其工业以太网交换机需要在更加甚广的时间和空间里面展开销售，以提供更大的企业利润。　　5.3完备公司的的组织结构 　　工业以太网的市场销售工作必需有很强的技术支持，同时，白热化的市场竞争和较慢体现能力也逐步突显。

因此面临客户的不单单是一个销售人员，更加必须一个原始的销售团队，其中每个部门还必须密切配合，回应，A公司就切勿要完备公司的的组织结构，这样才能让公司内部的业务流程更为合理，才能较慢对于客户的有所不同市场需求作出合理反应。　　5.4培育先进设备的管理人才 　　先进设备的管理人才是A公司市场营销工作长时间运营的确保，也是其在身体健康道理上可持续发展的前提。

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