欧钻珠宝在中国发展战略（二）

知识产权维护在中国力度过于，知识产权保护意识脆弱。较慢自学和仿效，行业内太反感的创业激情使得高级，全面的人才无法聘用和觅。

　　市场诚信度较低，监控体系仍未能创建，即使公司对产品质量，成色等方面拒绝很严，但依然担忧由于员工，供应商，外发厂等的管理和诚信问题造成信任和信誉危机。　　消费者不成熟期，由于中国首饰文化不成熟期和缺乏钻石的文化传统，很多消费价格导向，或过把钻石首饰当作一种投资或保值的手段，过分特别强调保值功能，对整个行业的发展都是一个障碍。　　4.6欧铁环珠宝的战略定位 　　通过欧铁环珠宝内部分析，SWOT分析，融合公司愿景和远景的阐释可以看见，集团公司在钻石行业的领先地位基本奠定，必须继续加强。欧铁环珠宝战略定位早已具体通过公司的企业愿景阐释：欧铁环珠宝的战略目标是在珠宝行业超过全球领先地位。

在钻石首饰行业欧铁环珠宝作为Dalumi 集团钻石产业链的伸延部分，需拓宽和竣浅市场渠道，以便获得更大的利润空间。并且希望沦为钻石首饰产业的领导者。　　这样一个战略定位使得欧铁环珠宝相比一般的珠宝公司，有更加辽阔的市场空间和胸怀。

首先与一般的珠宝厂商把同行仅有看做竞争对手不一样，欧铁环珠宝堪称把同行当作合作伙伴，目的创建竟合关系；其次，与一般的钻石珠宝厂商仅有在现有的市场上为市场份额拼杀不一样，欧铁环珠宝可以更好地是把目光放到做到大整个钻石首饰产业上，以市场领导者姿态不断扩大总的市场容量。再其次；欧铁环珠宝是作为行业的后来者，要沦为行业的领导者，必定是通过对外开放地统合行业的资源，通过创意的经营理念，创意的运营模式，创意的市场机会，创意的技术和新的产品，把产业带回一个更高，更加辽阔的空间。　　欧铁环珠宝在战略自由选择上必须避免自己的劣势，退出全面成本领先战略；为弘扬自己的聪明才智，不应使用集中化的战略；而应当使用差别化的战略。　　从公司目前的状况要超过世界领先有一定的条件，但是构建战略目标还任重道远，并且时间严峻。

事实上，公司高层也有反感的危机感，并引领公司管理层对一些战略方向性的问题展开思维。　　5 欧铁环珠宝公司的营销策略 　　5.1欧铁环珠宝的市场细分 　　一般来说市场细分有三个方面的起到：一，不利于根据顾客市场需求更加准确地确认市场。

二， 不利于考古新的市场机会和研发新的产品。三，不利于更加有效地配备资源，提升企业竞争力。钻石装饰首饰本身在整个珠宝市场的看作早已是一个细分的市场，对于欧铁环珠宝，市场细分主要起到是在于充份考古市场机会和研发新的产品。

　　由于珠宝并不是生活必需品，其消费者主要是为了符合社交，自尊心，自我实现等较高层次的心理市场需求，因此，主要从消费者心理和出售动机上来细分。一般珠宝首饰的消费者出售的动机主要有：执着时尚；执着美观；情感传达的方式；执着配戴时的荣誉感；身份标志；个性标志和品位的标志；执着保值；执着产品高品质；纪念意义；祺福，辟邪等。　　钻石首饰产品各个方面所能获取的价值可以分成：　　钻石本身所能获取的价值：顶级的身份象征物，爱情的象征物，永恒的象征物，财富象征物，尊贵的象征物，高品质的象征物，珍贵和神秘感，保值功能。

　　首饰品牌所能获取的价值：身份标志，品味标志，情感寓意，信心确保，保值功能。　　款式设计所能获取的价值：美观效果，情感寓意。　　产品技术，工艺所能获取的价值：首饰不是功能性的产品，客户对产品技术本身不感兴趣，但是符合尤其设计的独有工艺，可以符合有个性和品位执着的客户的市场需求，并沦为顺利制止竞争者和假货者的利器。

　　产品质量所能获取的价值：对于钻石珠宝这种本身就象征物高品质的产品，产品质量低被指出是理所当然，较低的品质有可能很大地损害品牌的价值。　　如果，将钻石首饰产品各个方面特性对消费者各种心理动机的符合程度以五分制给一个分值。各种有可能的钻石首饰产品的总价值乃是这种产品类别的消费者接受程度。可以获得下表格5.1：　　表格5.1 钻石首饰产品特性与消费者心理动机给定消费者出售心理动机象征物新的代表性产品钻石 的价值品牌 的价值设计 的价值技术 的价值质量 的价值总价值钻石首饰产品执着时尚手袋，背包135　　9时尚钻饰，时装配件执着美观衣饰245　　11嵌铁环衣饰情感传达的方式玫瑰花555　　15表白戒指，情人节，生日礼物执着配戴时的荣誉感勋章,奖章553　　13嵌钻石纪念章身份标志徽章553　　13高级会员徽章个性标志和品位的标志纹身4352　14耳环，吊坠等执着保值金条433　　10大克拉铁环首饰执着产品高品质高档手表552　　12钻石八边形产品纪念意义婚戒555　　15婚庆首饰，结婚纪念祺福，辟邪玉佩224　　8生肖系列首饰　　从该表格可以显现出：各种钻石首饰产品中，消费者心理价值低的产品乃是这个行业竞争白热化的主要产品；由于钻石首饰产品主要价值是符合消费者心理市场需求和情感市场需求，品牌和设计能为所有钻石首饰减少价值；有些产品市场细分的类别，如高级会员徽章市场市场可转入程度较低，无法称作分开的产品系列，但对提升公司的知名度和瞄准高端客户群有相当大的协助，有机会时可以通过以项目运作的方式研发；一些产品市场细分如时尚钻饰，嵌钻石纪念章，生日礼物，玩具服饰等是国内仍未研发的全新市场。

主要原因是钻石整体上给人便宜的印象，并且一般珠宝厂商也因原料匮乏，一般来说都是用在中，高端产品上面。只不过小分数的钻石并不便宜，价格有可能仅有在十元左右，对于像欧铁环珠宝这样一个有资源优势的厂商，有能力研发一些推展型的产品，一方面通过客户对这些产品减少对钻石的体验和不断扩大Dalumi 钻石品牌的影响。另一方面，不断扩大了钻石首饰的市场领域。

　　本人曾多次负责管理的一个有开拓性的项目，为美国MGA公司生产Brazt玩具娃娃配上的嵌钻石的电白金铜首饰，这个产品给Brazt娃娃电子货币不少，获得很好的市场反应。可以显现出是一个很有潜力的市场，尤其是对培育钻石文化十分有协助。

只惜Dalumi没机会在产品上标明自己。　　5.2欧铁环珠宝的目标市场的自由选择 　　目前国内主要的首饰品牌如周生生，周大福，谢瑞麟，六福珠宝等多经营黄金首饰，钻石首饰和翡翠首饰，通过有所不同材料的产品组合来构成高中低档的产品系列，有充足的产品宽度来符合有所不同层次的拒绝。而钻石首饰在所有首饰厂商产品中都被订为在高端产品。

　　对于欧铁环珠宝以定坐落于钻石首饰必需通过拓宽产品线的宽度来获得充足的市场空间。通过市场细分的分析我们可以找到下列（表格5.2）市场机会自由选择：　　（表格5.2）钻石首饰市场机会市场层次主题市场定位工艺，材料定价范围(单位:元)推展市场我生命中的第一颗钻石奥运会念品,通讯,银行,保险,网站等高级会员纪念章,奖章,顶级产品的配饰品银，铜电金，包金，不锈钢等材料。0.05-0．002克拉钻石20-200体验市场钻石代表长存的情感情人节,生日礼物K金,包金或银,铜电金0.02-0.15克拉钻石100-1500主流市场每颗钻石都是独有,唯一的。

成婚,结婚,结婚纪念铂金,K金0.1-1克拉钻石1000-30000高端市场钻石是顶级名贵的宝石。珍藏，保值，身份标明铂金，K金 0.5克拉以上高级别钻石3万以上　　这四个层次的市场性质，功能各不一样：　　推展市场：是一个全新仍未研发的细分市场，目的是推展钻石文化，通过小尺寸的钻石产品，让人们有对钻石的感性认识，萌生普通百姓心目中过分尊贵的印象，对钻石产生亲切感，唤醒对钻石首饰的市场需求，并且通过这种体验创建对品牌的了解。　　体验市场：是一个仍未深挖的细分市场，目前有的珠宝厂商也有少量千元左右的产品，但并没给它明晰的定位和将它独立国家为一个细分市场。目的是对新的消费目标人群创建钻石的最初情感体验，创建对品牌的情感联系。

　　主流市场：目前钻石首饰的成熟期的市场，市场容量大，比较利润厚，任何珠宝首饰企业都在争夺战市场份额，竞争白热化。因此，欧铁环珠宝要想要行业领先必需在此努力奋斗借此攻占一席之地。在这个市场的产品根据消费者对品质和价格的有所不同拒绝，可以再行分两个层次的产品：高档产品；中档产品并用于两个有所不同的品牌和有所不同的标明。　　高端市场：必须成熟期的钻石文化的氛围才能沦为确实的市场。

目前，国内尚能不具备充足大市场容量，这可以几次从拍卖会市场爆出巨型钻石国内拍卖会屡次流拍的消息以求印证。忽略，翡翠这种植根于中国文化的宝石却能屡次拍卖会创纪录构成鲜明对比。Dalumi 可以通过在这个市场上的作为竖立高端品牌形象和不断扩大影响。

　　5.3 欧铁环珠宝的品牌定位 　　品牌的创立不只是给产品所取一个难听的名字。根据品牌创立理论一个公司诸多的产品可以是单一品牌和多品牌。对于多品牌按品牌关系的密切程度，品牌结构有四个基本策略：多品牌组合体（house of brands）；代为品牌 (endorsed brands)；主品牌下的亚品牌(sub-brands under a master brand)；品牌化的人组(a brand house)。四个基本策略下又还包括九个次级策略包含品牌关系序。

其中托权品牌为受托人带给信誉反对。比如钻石行业的仅次于的原钻供应商DTC凭借一句，广告语“钻石恒久远，一颗永流传”奠下了人们心中DTC 与钻石的密切关联。

DTC又通过授权的方式，命名其登录的看货商为位“DTC signholder”。“DTC signholder”实质上涵盖了成品钻石加工业内的精英，享有这个标志已沦为钻石行业内领先的标志。DTC是行业内顺利的利用托权品牌既保持和强化了自己的独占地位，又给受托人以信誉和反对的典范。某种程度顺利的范例在IT行业有“Intel” 和 “Windows”　　目前欧铁环珠宝的品牌必要延用集团公司名：Dalumi 和她的中文音译: 多KONAMI。

只不过这对于自身的珠宝产业发展有相当大的局限性，也没充分利用公司“Dalumi” 品牌的价值。因为公司的钻石客户很多是珠宝厂商和品牌批发商。

公司的珠宝客户很多是品牌批发商，餐馆等销售商。Dalumi一旦沦为强势品牌，就有可能与钻石客户和珠宝杂货客户正面冲突。另外，像首饰一类的商品品牌内涵是商品价值的一个最重要组成部分，单一品牌无法支撑有所不同细分的客户群体，因此有适当创建多品牌体系，必须有所不同的品牌内涵来针对有所不同的细分市场。

　　因此欧铁环珠宝的品牌策略为：　　Dalumi: 之后作为集团公司成品钻石品牌必须大力推广，在首饰行业则以它为托权品牌来，不断扩大在珠宝行业的影响，给客户以信誉和反对。公司推展有Dalumi 独有标记和唯一编号的标记钻石，在网上获取查找钻石基本情况，获取Dalumi作为第三方的钻石认证书服务，彰显产品以个性和信心,减少钻石的附加值。　　同时Dalumi 仅有作为珠宝高端品牌只对个性化自定义的高端产品和客户用于。

　　对高档产品，主要由自己的珠宝厂生产，并标明 “Dalumi 荣誉生产”　　对中档产品，通过许可珠宝客户和自己的珠宝厂，并标明“钻石来自Dalumi”，减少消费者的信心。并为以后品牌扩展，有机会并购地方品牌留给空间。

　　对体验型产品，推展型产品标明“设计创新来自Dalumi”，以特别强调Dalumi 的创意设计，避免低端产品的误解。　　对珠宝针对有所不同细分的客户群体成立有所不同的代为品牌；代为品牌下面中分更加明确的系列彰显产品更好的情感内涵：　　如：　　品牌“柔和”：主题为爱情，细致；细分客户群为：青年女性转售出租；情人节礼物 品牌“柔和”其中还包括：玫瑰系列；兰花系列；水系列；云系列　　每个系列有联合的设计元素，包含有所不同品种的首饰族群。

　　其中玫瑰系列设计元素为抽象化的三瓣玫瑰花瓣投影包含的环形。其产品还包括：单玫瑰戒指；双玫瑰戒指；双玫瑰半迭合戒指；以及适当的手镯，耳环，调坠等总计20 款。

　　这样产品细分的目的是，可以通过引领客户选配产品，苏醒客户内在的审美情趣，并与产品内涵产生共鸣，从而通过构建出售产品展现出自己独有的气质。而现在国内珠宝销售一个广泛的缺点是，各种各样款式的产品，无归类地放在柜台，设计师的思想无法通过陈列和销售员传达给客户，对客户来说所有的产品都只是抽象化的设计，而销售员给客户讲解的主要是价格，石重，金重等物质特性。几乎没文化的品位，必定造成同质化的价格竞争。　　5.4 欧铁环珠宝的品牌传播策略 　　欧铁环珠宝的品牌传播途径可以通过名校，名牌，名人来传送品牌，竖立品牌形象。

　　通过名校推展标明“设计创新来自Dalumi” 的中低端产品，在中高端产品的潜在客户心中创建 “Dalumi” 与钻石的误解。推展主题是：“我的第一颗钻石来自Dalumi”在高校及，高档社区的精品店和礼品店。主要通过情人节礼物，生日礼物的方式推展，如在情人节积极开展主题为：“我的爱不是更容易开花的玫瑰，而是永恒的钻石”。

使低价的钻石首饰替换玫瑰沦为求婚的礼品。并通过向客户有奖征文，和网上空间的交流创建情感联系，并重申，出售过的礼品钻石产品，在下一步出售中高端首饰产品时，可以获得比购买价更高的现金抵扣来瞄准客户。希望在她（他）必须中高端的钻石首饰时首先想道的是“Dalumi” 并更进一步构建销售。

并竖立“Dalumi” 的产品是高素质人群的自由选择的形象。并通过事件营销：通过奥运福娃，小孩高档玩具竖立长年品牌优势。

　　通过参予名牌产品的活动，较慢创建在客户中的名牌的形象，如与著名的婚影楼联合举办推展活动，如实施绑销售则给以客户适当的优惠。在高端消费场所（如机场，高档宾馆，咖啡厅）摆放广告传单，在名牌产品（如笔记本电脑，高端楼盘，银行，保险）广告宣传时获取礼品,赠品。创建“Dalumi” 产品的高端产品形象。影响这些产品所应付的客户群。

　　通过名人的广告来提升产品形象。这基本上是产品宣传推展的一贯的手法，但是珠宝产品必要请求名人做广告，很难传达产品品牌的精神，因此，主要通过参予一些有影响的公共关系活动，参予正面的新闻事件，来与名人联系一起从而竖立产品高档品牌形象。　　5.5 欧铁环珠宝的价格策略 　　定价的3C 原理告诉他我们，定价的主要影响因素还包括: 成本(Cost),顾客（Customer）和竞争者（Competitors），价格是本企业与及竞争对手及顾客博弈论的平衡结果.　　由于目前Dalumi 的珠宝业务主要客户是国外的批发商，代理商和品牌经销商，如：法国知名皇室珠宝供应商Mabassan, 家乐福等。

他们的出售归属于的组织出售他们的出售有专业性订购，谈判能力强劲；市场需求波动性大；购买者较较少；购买量较小；影响出售的人多，等特点。因此，现行定价主要是成本加成反应定价，和竞争性投标。对于Dalumi 深圳的珠宝厂由于中国的劳动力成本优势，种定价方式对于国际客户另有一定的利润空间。

　　但是随着国内珠宝企业转入国际市场的能力不断加强，国际珠宝商愈来愈多地必要与国内的珠宝厂展开交易，这种优势也有弱化的趋势。　　对国内的批发商客户，欧铁环珠宝唯一一点益处是钻石可以必要从集团公司拿货，珠宝生产成本方面则没任何的优势，因为像深圳一样的珠宝产业基地工费和原材料费用都是基本半透明。内地的客户卖首饰一般估价原则是：原材料成本+损耗+工费，显然对设计，作工很少考虑到，一般来说质量拒绝也要较低，因此对于国内市场不能被动地拒绝接受竞争导向定价。国内批发商广泛以价格竞争为主导的氛围，使得Dalumi 侧重设计和质量的理念反而出了弱点，因此，主要客户不能是一些有些个性的批发商销商。

而大的批发商，品牌经销商一般来说是迎合国内珠宝市场初级阶段以价格竞争为主要竞争手段，并且他们还还要对下级经销商一定的差价，谈判能力也更加强劲，因此Dalumi 很难在价格上超过他们的拒绝。国内的过分理性的批发商客户群，对于Dalumi坚决自己的经营理念是一种考验，并且对自己的品牌价值的累积也毋处。Dalumi 要沦为珠宝行业的领导企业，要在大陆发展必需必要面临终端客户，把自己的理念直传拿着客户，通过面对面地认识客户而获得客户接纳。

只有确实面临终端客户，才有可能根据有所不同产品细分市场制订适当的价格策略。　　对于体验市场和推展市场，由于是全新的市场；从产品生命周期来看归属于产品导入期，一方面创意的产品能为顾客带给全新的感觉，顾客缺少确认产品价值与公平价格的参照物，因此大多数潜在购买者的价格敏感性较低，因此可以使用阶段性剔脂定价。即：初期以较高的价格定位在高端的礼品赠品，但在情人节，或长假购物集中于时期通过打折扣来不断扩大影响。待有竞争者第一时间时，通过部分款式打折扣至高于竞争者的价格来驱赶前在竞争者。

　　对于主流产品的高档产品和中档产品，使用有所不同品牌，用心理细分定价，即：高档产品质量和款式取得胜利，低于竞争对手的定价；中档产品，普通的款式，但高于竞争对手的定价。相互之间也构成一个参考价格体系。

　　5.6 欧铁环珠宝的渠道策略 　　分销渠道也称之为分销地下通道，是指产品或服务从制造商向消费者移往过程中的地下通道或路径。渠道具备市场调研；产品广告宣传；谋求市场机会；分派产品与客户；物流配送；融资；财务管理；风险承担等职能。

渠道的设计要遵循顾客导向；发挥优势；有助于覆盖面积；平稳高效率；协商均衡；利益最大化的原则。有效地的渠道的管理要能保证充分发挥渠道的起到和功能；管理产品的市场价格；有效地增进市场对推展。　　目前，珠宝首饰分销渠道主要有以下几种模式：　　珠宝生产者----消费者：（为首人必要促销，进专卖店，电视购物；电子商务）　　珠宝生产者----零售商----消费者：（加盟连锁；权利连锁实行品牌拓展）　　珠宝生产者---代理商-----零售商----消费者　　珠宝生产者---批发商-----零售商----消费者　　珠宝零售及杂货渠道大体可分成以下几种类型：商场珠宝专柜、连锁店、专卖店、餐馆及专业市场。

　　商场珠宝柜： 是发展最先也是尤为成熟期的营销模式，一些品牌知名度较高的首饰在各大百货公司或者商场都另设专柜。　　连锁经营、专卖店：近几年来，更加多大规模的珠宝企业偏向于发展连锁经营、专卖店的形式，其中奇以国产品牌为主，构成了与商场珠宝专柜的经营白热化竞争的局面。

　　珠宝专业市场：近年，珠宝专业市场的修筑明显加剧，各地珠宝城、珠宝交易中心、珠宝总汇等等如雨后春笋般显露。2002年9月深圳黄金大厦开业，2002年9月13日，深圳中港珠宝交易中心开业；2003年8月28日，我国北方仅次于的黄金珠宝首饰交易中心在全国第一产金大市山东招远月投放运营；2004年底，番禺竣工国内规模仅次于的珠宝交易中心汇钻中心及珠宝一条街。

　　“珠宝餐馆”沦为内地珠宝营销中一个新的亮点，中国首家“珠宝餐馆” ─东祥金店沈阳分店2004年3月在沈阳亮相，该金店的特色在于自主经营，既有自己的珠宝加工厂，又有国内不少知名的加工厂合力合作，通过增加中间环节，减少了运营成本，规模化经营，减少了珠宝的销售价格，修筑了珠宝销售的新天地。　　内地举办的展览会早已沦为企业窥视国内外珠宝首饰近期讯息及认识有关经销商的最佳场所。　　跨国珠宝公司前几年由于政策的容许以及对内地市场不太熟悉，采行在大型百货商场成立专柜的较多，一般来说使用授权经营和代理经销等方式，例如周生生、谢瑞麟，不过，近两年也开始筹划创建更加多专卖店。

　　总体来说，内地饰品营销方式尚能正处于发展阶段，仍使用传统的领先的营销方式，产品经过几道环节后才最后抵达终端顾客手中，造成商品流通周期长，价格居高不下，零售店利润小的现状。　　面临目前内地传统营销方式所不存在的问题，内地有数一些企业开始侧重物流观念，如金鑫珠宝连锁企业将于2005年5月在郑州市建设一个黄金珠宝交易场所，不仅专门从事零售，还面向省内外专门从事黄金珠宝杂货委，倡导将运输、仓储、集装箱、加工、整理、仓储、资讯等方面有机融合，构成原始的供应链，为用户托多功能、一体化的综合性服务。　　通过对国内珠宝行业渠道概况的分析，融合欧铁环珠宝转入珠宝行业时间不宽，确实在大陆专门从事市场拓展是始自2006年，国内市场经验和人才打算都还不充裕，仍未创建终端渠道现状可以得出结论。

Dalumi 要和竞争对手在主流的珠宝终端必要竞争已无胜算。像周生生等厂商早已已完成了对一，二级城市的布局，并且其五百万的加盟费，基本上已将有实力的经销商筛过一遍。因此, 欧铁环珠宝的渠道创建，布局和管理必需独辟蹊径。

　　欧铁环珠宝创建渠道的目标是：很快创建产品必要抵达终端客户的通路并不断扩大品牌的影响力；通过战略协商和渠道的人组，减少渠道成本，获取给客户失望的产品和服务；并通过利益分享创建普遍的战略合作伙伴。　　风行的珠宝经销渠道兹经营店；专卖店有它的合理性；也有它的缺点：比如；一般来说在繁盛的商业中心；翻新奢华；陈列货品很多；必须强劲的广告反对来更有顾客。这些特点首先意味著较高的经营成本；其次，地理上离顾客较近，心理上离顾客也近，当顾客转入店面时，营业员面对面地促销，顾客较小的心理压力；再者，是归属于一种推式供应链，往往厂家一厢情愿地设计各种理念，事实上，营业员一般来说没有能力将这些理念传送给消费者谁也不告诉。

顾客确实讨厌的款式并无法精确的预计，因此，一般来说带给大量滞销货五品，一般来说要打折扣，或返工厂返工。　　事实上网络分销渠道才是能填补以上缺失：因为网络是销售产品，获取服务的快捷途径，不利于信息公布，杜绝了人为差价，串货，信息黑洞等传统分销渠道的管理难题，也是对消费者展开培训和售后服务服务的最佳方式。　　Dalumi 可以创建与现行的渠道独立国家的交付给式的网络平台，传播钻石和首饰科学知识，公司的文化理念和必要陈列产品；成立对话的服务平台，通过视频，语音，及时信息和短信等方式为客户获取导购和售后服务。

为避免其他竞争厂商剽窃款式和浪费资源，交互式服务平台和产品展厅只对会员对外开放。会员为任何一个，享有一件Dalumi 产品的用户。

获取论坛和博客空间获取给会员之间的交流，与顾客创建情感联系。同时通过技术检验去除竞争对手蓄意的指定。　　对于推展市场的产品，主要为使广大受众了解钻石首饰和Dalumi 及其网上平台；通过公司业务人员必要向涉及公司以项目的方式开展业务。

如：和奥运会赞助和授权经销商一起获取纪念品，通讯，银行，保险公司的高端客户获取赠品。网站等高级会员纪念章，奖章等。所有这些产品以略高于成本价获取给客户。可以以客户的商标居多，但一定要标明“设计创新来自Dalumi” 并有唯一防伪编号，可以使拥有者沦为会员，出售其他钻石首饰时享用优惠。

　　对体验市场主要通过高校，高档社区附近的精品店，礼品店作为授权经销商必要销售；自由选择经营者时间宽；信誉好；环境高雅的店面，侧重经营者的素质；缴纳一定的加盟费。获取标准柜台和宣传设备和资料。这些授权经销商也可以作为主流产品的仓储终端。

产品标价一般来说较高，但在特定节日，如：情人节等通过营业推展活动，不断扩大销量。这类产品也有防伪编号，可以使拥有者沦为会员，出售其他钻石首饰时享用一定优惠。　　对主流市场的产品除通过上面两类产品更有客户到网上构建销售,还可已必要在高档宾馆；机场；酒吧和咖啡厅摆放广告单的方式更有顾客。

　　销售构建的终端主要通过婚纱影楼连锁店；美容连锁店等离目标客户生活较近乎的服务业机构展开自营。通过获取视频和文字宣传资料在客户等候服务的时间和摆放少量样品给客户租给体验，互相广告宣传；并提服务终端给感兴趣的客户以对话方式咨询，并作为终端获取订货，收款和发货给客户的服务从而构建出售。这样借已成熟期的服务机构的信誉，很快不断扩大产品覆盖面；网上视频必要服务使客户会有压力，心理距离更加将近，而首饰是一种个性化的产品必须与客户展开交流引领；客户订货时只针对会员订货，以防止客户订货随便退款或不出取货。

要沦为会员的条件是，出售任一款推展型的产品，并且在二次出售时对会员可以构建返利，实事上是通过销售其他产品方式缴纳订金，并瞄准客户，同时诱导客户引荐朋友出售。并且有所不同缴付方式，有所不同货期有有所不同的价格优惠，希望网上全额预付款采购，长时间货期一个月，加急服务适当要调高。这种销售方式实质上是一种纳的方式，没货品积压，减少了销售成本。

　　6欧铁环珠宝公司的运营策略 　　6.1 运营管理现状 6.1.1 运营管理阐述 运营管理是对生产和获取公司主要的产品和服务的系统展开设计，运营和改良。运营策略作为企业整体战略的一部分，还包括制订企业各项主要政策和计划，以利用企业资源最大限度地反对企业的长年竞争战略。

运营战略决策牵涉到到工艺设计以及对反对工艺的企业基础结构的设计。工艺设计还包括自由选择必要的技术，估算工艺持续时间，研究存货对工艺的起到以及确认工艺地点。基础结构的设计还包括考虑到规划和控制系统的逻辑联系，质量保证，掌控方法，工资结构以及运营职能。　　6.1.2 珠宝行业运营管理特点及欧铁环珠宝公司现状 　　欧铁环珠宝从开始成立起仍然按照香港珠宝行业运营的惯例实施总经理领导下的厂长负责制。

从香港聘用经验丰富的厂长，由其负责管理全面生产运营，香港公司负责管理，市场订购，研发。公司经过短短几年的较慢发展，基本上是经历了深圳珠宝业十多年的历程，因此公司内部仍然正处于大大变化中。公司现状是：公司已享有市场部，研发部，银板部，看石部，配石部，生产计划，全部面的生产工艺流程（还包括倒模，字模，嵌石，执边，打磨，电金等全部生产工艺）品质，享有较好的生产设备。

员工超过200-300人。基本上不具备了一个中型首饰生产企业的硬件设施。

　　但是公司也面对着一系列的问题，这些问题大部分是深圳或者说我国所有首饰企业共性的问题。但是，由于没本土私营企业所具备的血脉相连的忠诚度和法律环境的适应性。没港资企业长年文化的累积和师徒关系的普遍人脉以及对行业内潜规则的解读，作为一家纯粹的外资企业，这些共性的，一般性的问题却有可能沦为公司更进一步发展障碍。　　珠宝行业运营管理有其自身的特点；运营战略竞争重点在如下几个方面：　　安全性---如何确保公司和货品的安全性：这是珠宝行业区别于其他行业的独特的，首先要考虑到的问题。

由于珠宝行业加工对象近于贵重，主要是手工技术，人力资源有特殊性（明确到人力资源一章来阐述）；安全性是造成珠宝行业规模不经济和家族化管理的内在原因。它还包括三个部分：　　1. 公司对整个生产厂的控制力；管理者和员工对公司的忠诚度。否有可能再次发生管理层和员工要胁公司事件或者通过分化，架空公司的事件。国有企业和外资企业都有很多先例，轻则管理者和技术骨干辞职，使公司成熟期的技术萎缩；轻则管理者和技术骨干集体辞职使公司空壳化，不仅拿走技术也有可能拿走客户资源。

有时一个主管跳槽，有可能拿走一个部门，一个厂长的变动有可能使整个工厂的员工完全全部替换。这实质上是一个职业经理人的鼓舞和约束问题。责任和权利分配问题。　　目前大部分珠宝企业如不是老板或亲戚管生产，也是聘用有经验的生产经理（厂长）全面负责管理生产，生产经理（厂长）享有对部门的意味著控制权，一般来说不会使得生产部沦为一个独立国家的并且堵塞的系统而与整个运营流程协调性劣。

运营系统的设计应当考虑到怎样将权力分配给到尽量基层，并保证适当的基层有能力分担适当的责任。　　2. 货品安全性:由于行业从业人员素质较低，人员流动性大，一般收益也不低，而其经手的产品却价值极大，当员工心态动荡时，常有人铤而走险地博一番，如果这时管理不缜密有漏洞，很有可能让心怀不端的人出手。货品缺少安全性确保，公司曾因为管理漏洞，人员不稳定的原因，导致员工内盗，在一年内被盗钻石价值约百万之虎。尽管每个员工入厂都有人借贷，确实事发时担保人也无能为力，无法承担责任。

至于金粉，一些工艺垃圾，废旧工具，因含金量低，尽管每个公司明文规定规定无法带上出厂，却也大大有人想方设法带上出厂，并且在深圳，番禺等珠宝产业聚集区，这些垃圾，废品重复使用早已成事成市。　　3.对公司商业机密保密程度。客户资料，报价，设计的款式等都是公司的商业机密怎样确保这些资料不被外泄和不被竞争对手利用。

安全性的拒绝使得珠宝行业的运营管理多一个最重要约束因素，使得流程设计和工作设计对安全性优先考虑到于效率。　　成本和效率---怎样使产品更加低廉。

对这个方面主要通过分析影响成本的因素，来确认是降低成本的潜力和可能性；降低成本的阻力；从而减少必要生产成本和管理成本包含。　　目前，欧铁环珠宝生产率偏高，生产成本偏高。

首先是缺少有效地激励机制由于历年来生产部门都指出，做到金货，高档货批量小，订单不平稳无法按记件付酬。员工把加班费工资看作收益的最重要构成部份，下班效率低落。其次缺乏约束机制。每个主管都有亲朋好友在自己或公司其他部门，因此也不不愿给压力给辖下，甚至为了照料关系把显然没适当其技能的人放在技术岗位，人浮于事。

只不过根源是责权利不相匹配。　　只不过，工人好管理，他们服从性好，他们的不道德几乎各不相同公司的制度设计和必要上司的管理。如果是计时工资，当然效率较低；如果是计件工资，当然不会效率高，但怎样保证质量和工序之间协商的必须主管的希望。　　但是目前拿月薪的主管，由于没对部门和主观的绩效客观考核，唯一每年一次的加薪机会，由必要上司生产经理掌控。

因此，主管的希望方向主要不是部门之间主动协商和提高质量，而是和上司搞好关系，对上司的遵从。相对来说：一个主管经常使用手段是把问题交纳，多些在上司面前的交流机会，展现出得更加佩服一些，其加薪的机会认同小于那些主动把问题解决问题了的主管。

如果一个主管很有头脑，有它的一套做到是方式，而这种方式与上司又相左的话，那么他一定是被回避的对象。只不过主管是确实应当，并且需要开销一定责任的层面。

如何设计制度来考核和鼓舞主管是提高效率最重要的一环。　　而对于生产经理。即使有一定的年度目标，如果没与目标涉及鼓舞因素的话，对于一个所谓全面负责管理的岗位，只不过也可以什么都不负责管理，这几乎各不相同本人的专业精神和管理水平。

因为对于整个工厂这样一个影响因素众多的简单系统，任何事件都可以寻找好比一个理由。并且实质上任何问题的必要责任人都不是经理。在这种环境下，生产经理的工作有两大趋向：一方面面不是作出成绩而是做秀；讨厌做到些可以展现出自己能力和特长的事，从而引起翻新和订购的动机；往往这些是动机有可能与公司总体目标有违。

另一方面，不是解决问题而是掩饰问题，也就是出于这个趋向，必须花上很多的精力来掌控辖下和创建辖下远超过工作关系的个人关系。由于各个主管的工作关系是串联的，非常简单来说就是补了谁都敢，因此均衡辖下的关系必须做到很多十分的工作。

在很多时候造成处置问题时的方向有悖于解决问题；或者说有悖于公平和公正。这样造成部门内部堵塞和关系变得复杂，与整个公司业务因应劣。

因此，生产经理的层面推倒主要不是承担责任的问题，而是如何容许其权力的问题，使其工作焦点移往到因应公司整个业务流程上来。因此不应创建公开发表半透明的工作系统，强化有所不同部门之间的交流，突破部门的藩篱。　　从生产的组织来看，手工艺生产生产能力无法精确估算，生产计划不精确，物料和生产信息沟通不通畅造成生产不均衡必须加班费来赶货，也是造成成本高的原因之一。解决问题这个问题主要方法是创建确实能适应环境工作流程的ERP系统。

目前公司于是以投放大量的资源在创建新的ERP系统。有望提高这方面的问题。

　　从业务流程来看，业务单位整体协商对成本减少和效率提高有相当大的影响。比如：市场部有可能在客户谈判时只注目价格，而答允客户过短的交期，需加班加点或尤其的工序才能已完成，造成额外成本增加；是厂部有可能唯美主义设计，在工艺成本方面考虑到不多，造成生产成本高，可以通过设计部与工厂的交流，强化为生产设计的培训；香港市场部通过香港生产掌控部表达信息给工厂生产掌控部，导致信息的瓶颈和延后。现在愈来愈多的公司，把运营中心设于深圳或上海，把香港作为国际市场研发和出口的物流中心。

　　另一方面要解释的是欧铁环珠宝作为一个外资企业，有其有所不同的人员结构和的组织架构；企业文化对产品质量，工作环境，工作流程的拒绝比较较高；适应环境社会，法律环境适应环境的成本等方面都无法和本土企业竞争；甚至也无法和港资企业竞争。因此几乎以成本导向，用非常简单对比的方法去减少各个单项成本，可能会失去自身的优势。

实质上珠宝产业，生产成本在整个产品价值中将近20%。因此，欧铁环珠宝要在成本上求出竞争优势，不能就是指产品的原材料到顾客手中，整个价值链上优化才有成本优势和利润空间。　　产品质量---获取优质产品和服务的能力和稳定性。

　　欧铁环珠宝对产品的质量拒绝低于本土企业；但失望的是公司和整个钻石首饰行业并没一个统一的成文的品质标准；品质检验是凭经验来辨别主观性强劲，稳定性劣；品质检验人员培训艰难。另一个更加最重要的是，由于这个原因在很多情况下（如谈判时），如何解释自己的品质更佳，给客户更加多信心，让客户指出有一点为品质代价更好的价值都艰难。

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