国内商业银行发展私人银行业务研究

摘取　要：关键词： 　　私人银行业务在中国作为新生事物，倍受注目，对其在中国大陆目前否应当积极开展、如何积极开展仍然争辩大大，本文主要从中国私人银行市场潜力、私人银行业务面对的机遇和挑战及国内商业银行怎样积极开展私人银行业务等方面展开了探究和分析。　　一、中国的私人财富市场潜力极大，私人银行业务发展势在必行 　　目前，中国高净值人群众多，但市场需求并未获得有效地符合，众多银行已争相开始进占私人银行市场，政策监管方面也给与反对，私人银行业务发展势在必行。

　　（一）中国私人财富市场潜力极大 　　改革开放后，中国经济较慢发展可谓了大批高净值人群，虽然面对全球性金融危机等不利因素，2009年末中国高净值人群（可投资资产多达千万人民币）数量高达32万人左右，人均可投资资产市值大约3 千万元（数据来源：《贝恩公司---招商银行高净值人群调研分析》）；如此极大的市场潜力，使得众多中资银行、外资银行争相抢滩中国私人银行业务，仅有在过去的2-3年中，就陆续有大约20 家中、外资银行在中国相继积极开展私人银行业务。尽管如此，比起30多万人和约9万亿的市场容量，有数的私人银行服务渗透率仍然较低，服务水平尚能正处于入门阶段。

　　（二）客户市场需求仍未获得符合 　　通过对部分高净值人群的专访，大约70%的访谈高净值人群指出必须一定的专家建议展开财经。虽然多数高净值人群都较为热情，但他们也回应一个人的时间和精力是受限的，如果要对每个投资产品都钻研得明了，必须投放大量时间和精力。

而专业的建议可以协助他们更加有效地利用时间，精彩财经，从而把更好的精力放到核心主业上。　　（三）同业竞争推展行业发展 　　从2007 年中国银行创建第一家私人银行开始，中外资银行争相转入该市场，私人银行业务在中国的极大发展潜力早已被市场广泛尊重。中资和外资比起，中资银行的特点是享有可观的客户群基础。

中资与中资、外资与中资、外资与外资之间的同业竞争，毫无疑问将加快对客户的教育和市场的培育，推展私人银行业务的发展。　　（四）政策监管给与反对 　　与此同时，私人银行业的涌动也推展了监管政策的实施。银监会早在2005 年就首次提及“私人银行”概念，之后由于市场发展仍未成熟期，仍然没明晰定义私人银行服务条款。

直到2007 年，银监会明确提出即将制订私人银行业务规范。2008 年3 月，向工行派发第一个试点牌照，逐步展开讨论与全面推行。共创未来发展趋势，大力希望、反对私人银行的发展、培育市场将是今后一段时间内私人银行业务监管的基本原则。

　　二、金融危机带给的客户投资态度的变化，为私人银行业务发展打开了新的契机 　　2008 年始自美国次贷危机而演进沦为全球性的金融风暴对中国高净值人群风险意识和投资理念具有最重要的影响。中国的投资人，特别是在是高净值人群群体，虽然遭到的损失受限，但是他们深刻印象的认识到风险掌控的问题，开始特别强调执着报酬的同时掌控风险，风险偏爱由原本的高风险低收益渐渐归入中等或激进的风险偏爱。

这样的转变，使得他们更容易拒绝接受私人银行获取的“保值、电子货币”的概念，在风险高效率的前提下提供一定收益。同时，他们也由全然特别强调产品和报酬改向拒绝接受“资产合理配置”的理念，并期望通过多元化投资集中风险。　　三、短期内外资私人银行的优势在中国无法反映，在此期间，中资私人银行不应大力攻占并巩固市场 　　高净值人群指出自由选择私人银行的最主要的原因是专业性、客户经理的服务和私人关系、品牌，其中特别是在特别强调与客户经理的个人关系。

外资讫在专业、品牌和离岸投资方面的优势由于监管容许和金融风暴等因素无法充分发挥。而中资讫在客户关系、在岸市场、政策监管与网点布局方面的优势则可以沦为拓展进占中国私人银行业的利器。但长年而言，外资讫的竞争实力仍在，并且会退出中国这个潜力极大并较慢发展的市场，中资讫的发展“窗口期”不会在最近几年。

在窗口期内，中资银行须要抓紧时间、做到机会，展开适当的基础设施（如IT 平台、系统等）建设，充分发挥贤与客户创建个人关系的优势，大力攻占并巩固市场。　　四、对国内商业银行积极开展私人银行业务的建议 　　（一）初期以存量客户升级居多，长年考虑到外部营销 　　目前，国内商业银行，尤其是大型商业银行内部有大量合乎私人银行客户标准的目标客户。私人银行部作为全行高净值客户的服务部门，业务发展初期，首先应当将优质的服务、受限的资源获取给这部分客户，提升他们的忠诚度，构成国内商业银行私人银行核心群体。

同时，可以通过互惠互利的机制，从内部多个部门展开客户的引进和签下以构建客户数量的快速增长。　　（二）具体私人银行定位，与经营行合作互惠 　　为了构建零售客户的成功升级，沦为私人银行客户的签下客户，私人银行部无法与经营行构成竞争，应当是合作互惠关系，构成合力，联合作好存量私人银行客户的服务工作。

　　（三）采行多种形式构建对客户的服务 　　对于从零售客户升级的私人银行客户，考虑到与原客户经理创建的较好的信任关系，需容许客户强迫自由选择财富顾问或客户经理来展开服务。不论采行何种服务方式，客户皆不展开移往，考核利益不再次发生移往。　　（四）强化中后台力量的建设 　　国内商业银行应当自学国外成熟期私人银行的业务运营模式，每个前台部门财富顾问后面都有强劲的专家团队。他们专业分工具体、权责清晰，专心自己的事务。

财富顾问负责管理专心于客户关系的确保，负责管理与客户的一切服务和方案交流；专家团队负责管理客户设计个性化的解决方案，还包括财经规划、资产配备、产品配备、投资建议、高端信贷、类似银行业务交易等多种专业反对，一般来说不必要面临客户，只有在财富顾问无法胜任某些类似简单的情况时，才与财富顾问一起闻客户。这样可以很大提高效率，强化财富顾问的市场竞争力，增进私人银行业务的发展。　　（五）强化财富顾问团队建设 　　从成熟期的私人银行实际运营中看见，财富顾问是私人银行中最基本、最重要的元素之一，也是私人银行同客户必要认识的触角，否享有一支杰出、有工作激情的财富顾问团队必要要求了一个私人银行否具备竞争力，同成熟期私人银行财富顾问比起，国内商业银行的财富顾问显得年长，所以，强化财富顾问团队的建设、提升财富顾问的整体素质，当前变得尤为重要。

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